了解顧客對品牌的3個“性”本質需求（1）

　　【OKSALES專稿】很多企業(yè)家認為談品牌太虛，對于企業(yè)里老是把品牌掛在嘴上的人也總認為他們好高騖遠，不務正業(yè)！當然，戰(zhàn)斗在一線的銷售人員動不動就言必品牌，動不動就大談廣告是不合適的。因為銷售人員嘴關心的應該是產品在通路中的戰(zhàn)斗力！品牌固然重要，但是在通路中更多的是產品本身的賣點和差異性對于能否實現(xiàn)銷售起到關鍵性作用！這是從短期內來看的結論。但是對于有志于做百年老店的企業(yè)，品牌理念貫穿整個營銷和經營的始終卻是必須的！不單單市場部要關心，公司里的每一名員工都要關心，因為，顧客能否對于一個品牌的喜好，直至購買，從內心深處，取決于對三種特性的本質需求！

　　一、品牌的感性價值

　　任何產品和服務，無論是大還是小，品牌的感性價值的意義就是在顧客看到之后，一定要從直觀上喜歡這項產品或者服務！比如，一個產品的外表完好，顏色的應用恰到好處，材料歷久如新，外觀時尚可人！讓人產生一種立即擁有它的沖動，并且對它帶給自己的好處產生積極的聯(lián)想！航空公司的空姐和空哥美貌宜人，穿著整潔，這就是航空品牌的感性價值！5星級的賓館的服務員也擁有非常好的容貌，這也是與酒店的高端品牌形象相苻的，顧客對品牌的感性價值體驗越高，品牌就會表現(xiàn)出更高的溢價潛力和實力！如果5星級酒店的服務人員的衣服比馬路邊上賣早餐的打工妹差不多的話，這樣的酒店首先在感性價值體驗上失去了自身的溢價能力！

　　因此，顧客對品牌的感性價值需求，對企業(yè)的經營提出了較高的要求：

　　1、企業(yè)提供的產品或者服務要有非常直接、積極和美好的品牌聯(lián)想，客戶顧客看到產品的時候，往往并不是感觸到的一個簡單的產品，而是與自己的生活和環(huán)境產生關聯(lián)想象，這是打動顧客的第一步；

　　2、產品或者服務本身要有體現(xiàn)出顧客期望值更高的價值需求，比如更時尚顏色的采用，更具獨特的產品外觀，這是讓顧客產生差異性價值體驗的導火索，這樣品牌在后期就容易擁有較高的溢價可能，比如卡通型的加濕器小家電產品，迪斯尼卡通形狀的手機等等，其實更多的實現(xiàn)了外觀的差異化策略；

　　3、產品或者服務的陳列/說明方式也會讓顧客的感性價值體驗產生提升。在長春的一家酒店前臺，房價標簽的形狀做成了一張雙人床的樣子——兩個枕頭一張床！直接讓人產生出溫馨和與眾不同的喜悅！

　　營銷要做的有兩件事，一是攻心，二是洗腦！感性價值屬于攻心，所以，品牌必須在顧客所能夠接觸到產品或者服務的地方都要有完美的感性體驗的設置！因為，從感觀上來講，是眼睛先看到產品，耳朵先聽到一些內容，手直接觸摸到產品表面。沒有好的感性價值體驗，顧客必然會對后期的產品性能以及價格產生較大的期望！韓國三星用了5、6年的時間，從行業(yè)內名不見經傳的小品牌，成長為一個在中國市場僅次于諾基亞和MOTO的第三手機品牌，對于品牌的感性價值的不懈追求功不可沒！但是用過三星手機的人都知道，從擁有的實際的功能上來對比，三星手機落后于諾基亞何止是一年時間！

　　三星的成功，印證了顧客對于品牌的感性價值的體驗已經發(fā)生了很大的變化，在這個一切都在成為快速消費品的世界，附加功能在外觀的誘惑下已經退居第二位！好像告訴我們，眼睛決定腦袋的時代已經來臨！